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促經營、穩增長!我樂家居聯手經銷商打出組合拳

2020年02月29日 14:30

疫情后時代,隨著家居企業及各地賣場的相繼復工,上市企業在新一年的沉浮預估和應對戰略備受關注。我們從七大定制家居公司已披露的2019年度業績預報發現,我樂家居的發展極為亮眼,旗下千余家店面普遍經歷了一個“豐年”。

業內人士表示,這與我樂家居在經銷商體系建設上的六大“組合拳”,以及面對新冠疫情等沖擊時的非常動作,息息相關。這些增長秘訣,亦將成為我樂家居決勝新十年、穩步提升其高端定制家居市場份額的強勁武器。

(圖注:以2019年度業績預告上限計)

新定制 豐年初起

根據年報預告,我樂家居2019年凈利潤預增幅度為40%-55%,預計盈利金額為1.43億元-1.58億元。我樂家居解釋稱,經銷業務的穩健增長,是影響業績增長的“大頭”。

按銷售渠道分類,2019年上半年,實體經銷商渠道在我樂家居的整體銷售額中占比高達72%,遠高于大宗客戶、直營零售業務,經銷商渠道是當之無愧的收入主源。

唇齒相依,企業的整體營收和利潤實現先人一步的高增長,旗下占據主力的經銷商,同樣也分享到了收獲的果實。我樂家居經銷商普遍反映,去年單店銷售額、客單數、客單價或毛利率上升明顯,尤其是廚柜全屋混合店和全屋定制店面的業績飆升,“超出了我的想象”——一位華北經銷商這樣描述。

在大環境承壓的背景下,家居建材廠商出現虧損、關店等現象屢見不鮮,泛家居行業的平均增速僅有5%左右,而我樂家居依然能夠笑傲江湖,深究原因,主要有六項“組合拳”措施。

六項“組合拳” 高效賦能

眾所周知,對于經銷商這一主力銷售模式,任何實體企業都會視若珍寶,并集中各項資源積極賦能,我樂家居亦如此。成立15年來,公司始終注重經銷商管理,致力于與經銷商建立相互促進、共同成長的戰略合作關系。

具體而言,我樂家居對經銷商的賦能精于務實,至少涉及六項“組合拳”措施。

一是,高效的區域運營。區域運營人員專人專事,對每一個加盟商進行全方位支持,從市場調研到店面裝修,從銷售物料到廣告形象,從員工培訓到活動支持,從配送安裝到售后保障等,幫助經銷商提升店面、管理和經營效率。

二是,多樣化的扶持激勵。我樂家居積極開展對經銷商的各項廣告、活動補貼。過去3年,我樂家居大力投入資金,用于支持經銷商所在城市的商圈廣告,精準鎖定目標人群,實現高頻次強勢曝光,這一舉措大大降低了我樂家居經銷商的獲客成本,提升了經銷商的利潤率。

三是,完善的培訓系統。我樂商學院通過定期線上培訓與區域培訓相結合,針對經銷商、店長、導購、設計師、安裝、售后等終端六崗人員,進行長期而系統的培訓,有效加強了經銷商團隊的銷售能力、專業水平和服務素質。

四是,與時俱進的店面形象。公司與國際知名工作室的設計師合作,升級整體廚柜和全屋定制店經銷商的門店裝潢品相,充分展示公司產品的時尚以及專業水平。差異化終端、標準化店面形象和高端外立面,給顧客提供了更好的購物環境和消費體驗。

(圖:我樂家居終端門店實景)

五是,創新的物流模式。我樂家居采用經銷商自提物流與公司物流相配合,多種靈活選擇降低運輸成本。同時,完善的掃碼收貨系統,透明化物流過程。

六是,一站式的售后服務。定制家居服務流程較長,我樂家居是全國最早建立全國統一的400報修中心的定制家居企業之一,400呼叫中心與CRM無縫集成,實現售后事務閉環處理。

非常動作 共克時艱

如果說常規的經銷商管理措施“千篇一律,重在落實”,那么,特殊時期的非常動作,則更能顯示一家企業的應變能力和抗風險實力。

面對農歷春節前后的新冠疫情,為了共同“戰疫”,我樂家居推出八項“暖春行動”舉措,全力扶持代理商。針對湖北等疫情重災區,還緊急成立了“重災區特別幫扶百萬基金”,進行1對1的專項幫助和扶持。

面對來勢洶洶的精裝房趨勢,我樂家居積極應變,推動旗下整體廚柜經銷商,進行整體廚柜和全屋定制店的轉型融合。據了解,我樂家居大部分經銷商已經實現業務的平穩過渡,開始盡享全屋定制東風的行業紅利。

面對流量分流、渠道多元的線上消費新時代,我樂家居積極嘗試短視頻營銷方式,目前抖音官方賬號“我樂家居”和天貓“我樂官方旗艦店”分別擁有51萬和6.1萬粉絲,除了及時更新視頻進行新品解讀、家具使用及家裝搭配技巧外,還會舉辦線上優惠直播活動。消費者在直播間參與互動,可以參與定金秒殺特價套餐等活動。直播線上互動熱烈,最多在線人數過萬人次,為線下門店引流提供了有益嘗試。

多措并舉之下,我樂家居與經銷商已然形成強大的向心凝聚力,各項政策和措施得以高效貫徹,比如新品上樣和主銷力度空前、第9.6代店品牌升級、店面活動深入執行……雙方形成了“1+1>2”的共聚合力,這也是最終促成經銷業務穩健增長的最大砝碼。

結語:有位名人曾經說過:“趨勢就像一匹馬,如果在馬后面追,你永遠都追不上,你只有騎在馬上面,才能和馬一樣的快,這就叫馬上成功?!痹趶碗s多變的當今定制家居行業,品牌方和經銷商只有同心協力、齊頭并進、多措并舉,才能掌握趨勢,先人一步。

  本文來源: 經理人網 責任編輯:sinomanager-he
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